4大角度解剖生意變差的原因
大鵬老師相信，我們每一個商家面臨的經營問題都不一樣，但我們可以從一些共性中分析出可能影響生意的因素。他根據以往的餐飲經驗，提出了從4個角度來解剖影響生意的因素。
第一、員工角度
員工精神狀態、熱忱度、是否與顧客交流；是否具有必要的銷售技巧、主動性；員工儀容儀表、觀感是否專業、整潔；人手是否充足等。
第二、產品角度
產品品質是否達到標准；產品豐富度是否滿足顧客的一般需求；產品是否有特色、是否具備高性價比。
第三、店面環境
門店招牌、門面是否醒目；門口布局、清潔衛生情況；店內環境舒適度：燈光、音樂、清潔、氣氛；禮品、促銷品等陳列是否明顯吸引人，都將最終影響店面生意。
第四、宣傳促銷
新穎的產品促銷活動，同時具備效益、持續性；海報、菜單展示是否吸引人；試吃試飲活動等能否促進顧客參與。
第五、店面周邊
是否有競爭者出現；門店周圍是否有大面積施工、道路整修等；學校、商務樓的學生、上班族的放假情況。
從以上角度分析後，我們可以得出門店提升銷售的5大關鍵 ：
1、顧客關系維護 好的顧客關系能夠保持門店的穩定經營
2、良好的促銷活動 不定期促銷能促進顧客進店消費
3、活動、新品的宣傳 通過有效傳播能促進更多顧客到店
4、促銷工作任務分配 通過將促銷人物下達，利用團隊作戰，提升門店銷售
5、員工銷售意志與能力 銷售人員的高效發揮，能夠一起達成門店目標
今天，我們主要講述的就是員工銷售意志與能力這部分影響因素。大鵬老師相信，銷售力是銷售意願和銷售技巧的共同作用後，才能發揮出最大能效。
銷售意願銷售前心理准備
銷售的個人意願非常重要，作為餐飲從業者，我們售賣的不只是餐品，我們想要傳遞給顧客的是更加鮮活、有溫度的生活。盡管餐飲行業也有自己的制作標准，但是我們可以感知到如果一位咖啡師的心情不好，他調出的咖啡就會帶有一種憂鬱的味道。
保持良好積極的態度，能夠幫助我們的餐飲工作人員做好自己的工作，讓顧客感受到更溫暖的服務，從而幫助門店提升經營效率。餐品能夠有效售賣出去，有時候不只是靠他本身的味道，還要靠人去傳達給顧客。所以在銷售前，員工要做好相關心理准備。當一位顧客走近餐廳，積極主動，做好心理准備的員工會主動給予更好的服務，從而促使顧客在店裏獲得滿足的消費。
大鵬老師的多年工作經驗告訴我們，員工要做好的心理准備主要有以下幾種：
1、自信
從肢體動作到一個人的儀容儀表，傳遞的都是從業人員的專業素質。得體的服飾和妝容、表情，能夠給顧客傳遞出一種更加自信、得體的狀態，也給顧客帶來更好的服務。
2、正面
員工在向顧客傳達產品信息和特點時，一定是正面的、積極的。讓顧客能夠一聽就有興趣，進而對餐廳產生更正面的印象。
3、內涵
員工在與顧客對接過程中，要表現出尊重顧客，言詞誠懇。在倒茶、引導就座時准確專業，並表現出主動親切，給顧客好感。詢問顧客需求時，溝通上專心、了解顧客需求，並且言簡意賅，不浪費顧客時間。
4、智慧
通過展現員工自己的魅力，以真誠的態度，不卑不亢地與顧客溝通。
只有做好了以上的心理准備，我們才能憑借技巧，打動顧客。
銷售技巧成功銷售4步法
我們很多奮戰在一線的餐廳服務人員，對於銷售技巧方面的能力積累並不豐厚，所以王鵬老師，從多年從業經驗中梳理出了這個簡單實用餐廳成功銷售四步法。通過培養和練習自己的相關技巧，能夠幫助服務人員在與顧客的溝通中，更有技巧和效率，快速實現銷售，並為顧客創造良好的體驗感。以下正是餐廳成功銷售四步法的具體內容：
第一步，吸引注意
顧客來到餐廳，我們要做的就是吸引他的關注。我們可以從品牌、產品、裝修三個方面來吸引顧客的關注。
從品牌角度看，比如品牌在同行業知名度較高，市場占有率比較高，廣告 宣傳語做的不錯的話，能夠快速獲得顧客的關注。
除此之外，濃烈的裝修風格，門店的地理位置好壞，也是吸引顧客注意的重要因素。所以這塊，我們需要在銷售之前就做好這部分的工作，能夠吸引顧客到店。
餐品的特點也是吸引顧客到店的重要因素，優質的服務，整潔的環境也能第一時間快速吸引顧客到店。
第二步，產生興趣
做到吸引顧客關注後的第二步就是怎樣去提起顧客的興趣。這部分工作更多就放到員工身上了，讓他們來主動推薦餐廳的菜品。
服務人員面帶微笑，主動推薦我們的產品，拿著產品的圖片、價格、特點描述，了解口味，是否適合自己。除此之外，還可以通過主動讓顧客接觸到餐廳餐品的方式讓其產生興趣，比如讓顧客試吃。
服務人員還可以主動為顧客搭配菜品，根據顧客用餐人數和口味，來搭配最佳的組合。在顧客進門前，正餐如果有更好的迎賓接待，也能讓顧客產生興趣。除了服務人員外，我們的職業餐飲人也可以從他的工作中來讓顧客產生興趣。比如裝修特的展示到位、豐富，餐廳設施、設備整潔美觀，策劃的促銷菜品有一定的吸引力等，就能吸引顧客的興趣。
做促銷活動時，配合制作創意海報，活動菜單，能夠讓顧客快速感知到這些菜品的不同之處。比如近期很流行的動態視頻菜單，顧客可以通過牆面的視頻投射，了解到店裏的特色餐品，並配合菜品的香味釋放，勾起顧客進一步的興趣。
當顧客覺得菜品不適合自己時，我們就要挖掘顧客需求，讓顧客重新產生興趣。如果是不了解的話，就需要介紹產品特點，從特征、優點、好處等方面來描述。服務人員可以從如下對話中學習，溝通技巧：
服務員：您好，歡迎光臨，請問您幾位？
客人：兩位，謝謝
服務員：這是菜單，您看一下，您是第一次來我們餐廳嗎？
客人：是的，第一次
服務員：那我幫您簡單介紹下我們的餐點，您有什麼忌口的？
客人：我不能吃辣
服務員：您今天趕時間嗎？
客人：我在附近上班，上餐快一點
服務員：哦，因為是高峰期，如果您趕時間的話，我建議您點意大利面，會快些
客人：......
通過服務人員的正確引導，顧客最終的需求被挖掘了出來，從而引發他進入下一個階段，激發欲望。
第三步，激發欲望
為了激發顧客的購買欲望，我們就要重點從以下方面，讓顧客了解並想要購買我們的餐品：
特征： 店裏的產品有什麼特色，具有明顯特色的餐品更能勾起顧客購買欲望；
優點： 產品有什麼優勢，比其他產品好的地方，當了解到本店的餐品比其他家更好，顧客就更想嘗試了；
好處： 對顧客有什麼幫助，比如對顧客的養生有好處的菜品，就更能勾起他的購買欲；
證明： 怎麼證明此款產品的優秀之處，我們可以通過告知顧客其他顧客的反應，以及我們的銷售量等數據來側面證明菜品的優秀，甚至可以試吃來直接比對，最終讓顧客下單。
除了以上關鍵，我們還可以通過店裏的陳設、燈光等為餐品營造出一種很好吃的氛圍。從而，讓顧客主動下單購買。
第四步，促成行動
最關鍵的一步就是促成顧客的最終購買了，前面的3步已經走完，成敗在此一舉。想了解第四步的讀者，可以直接識別下方二維碼，免費收看大鵬老師的課程，利用銷售技巧幫助餐廳提升營業額。
本文源自：餐飲公會，鍋包肉
